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元国産車メーカーの営業マンが本音で新車値引きについて明かす!

投稿日:2016年12月16日 更新日:

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このサイトの管理人

管理人紹介

このサイトの管理人は、国産車メーカーに8年間勤務していました。うち5年間は本社勤務、3年間は新車ディーラーで営業マンとして勤務していました。

新車ディーラーでは実際に店頭や訪問で車を販売していました。3ヵ月や、6ヶ月ごとに販売目標、粗利(あらり)目標、中古車販売目標などがあり、何とか達成した場合でも次の期はリセットされてまたゼロからスタートするため、体力よりもむしろ気力のほうが大変でした。

新車の値引きについて、ネット上では様々な情報が飛び交っていますが、私から見て 「少し現実と違うな」、「これは明らかに嘘だ」と思うものが多かったことから、本サイトを作成しました。

皆さんの新車ライフに少しでも役立つ情報を提供できたらうれしいです。

 

値引きと下取り車査定どちらが重要か

値引きよりも下取り査定が重要です

一に値引き、二に値引き。世間では何かと「他人の値引きがいくらだったのか」、「自分は平均に比べて値引き額が多いのか少ないのか?」気にしますね。

実は本当は値引き額は、そんれほど重要でありません。

なぜなら同じ時期に同じ車を買う場合、そんなに決定的な差は出ていないのです。

 

【事実】値引きではそれほど差はつかない

一に値引き、二に値引き。世間では何かと「他人の値引きがいくらだったのか」、「自分は平均に比べて値引き額が多いのか少ないのか?」気にしますね。

元営業マンである私が断言しますが、実は値引き額はそれほど重要でありません

営業マンにとってはあたりまえですが、同じ時期に同じ新車を買う場合、上司から指示される値引き額にそんなに決定的な差は出ません

値引き交渉をどれだけ頑張っても、交渉1回目と3回目の差はせいぜい3万円~5万円程度なのです。

実は、値引きよりも下取り査定が重要なのです。

 

 

営業マンはこうやって見積書に値引額を記入する

私が営業マンだったころのお話をします。

商談が発生すると、お客様の希望に沿った見積もりを作成します。オプションなどを加味して見積もりを作成してお客様と打ち合わせした後、商談が煮詰まってくると、課長などの上司に値引き額を相談します。

車種により上限が決まっているようですが、その上限は平社員には知らされていません。

値引き額はどのように決まるのか

課長はお客様の家族構成、財政序状況、ローン利用の有無、支払い回数などの情報から値引き額を指示します。
「とりあえず値引きは10万円で行こうか。」
「3%値引きだた金額はいくらになる?」
などの指示を受けて見積書を作成しお客様に提示するのです。

ディーラーの関心は、値引き額ではなく、客の支払い能力です。

この客に支払い能力があるのか、頭金をどれくらい入れるのか、リース会社やローンの承認は下りるのかなど、売ることだけではなく会社の債権保全に一番目を配らせるのです。

値引き大作戦のX氏が来たらどう対応するか

雑誌で新車値引きで大成功するX氏の記事が人気のようですが、その記事通りにやれば値引きが出ると思い込んでやたら値引きを強要するお客さんが来ることもあります。

ガツガツと「ライバル5車を比較して、最も安い価格のところから買う!」ということを公言しているような方です。

ディーラーもそんな人には慣れたもので適当にあしらっているというのが現実です。

そんな方に、会社の粗利を削ってまで安売り必要はないというのが基本スタンスです。

営業所長でもこれ以上でないという限界値引きがありますので、それで納得してもらえない場合は、それでお帰りいただいても、営業マンが叱られることはありません。

会社の粗利確保が優先

支払いなどの信用に問題がない客で、一度の商談で決まらない場合には、ディーラーとしてもできる範囲で値引きの拡大を検討します。

それでも値引きの上限は決まっているので、同じ車種で同じ時期であれば5万円~10万円程度の範囲内で値引きは打ち止めとなるのです。

元営業マンの私が断言しますが、決定的な損得の差は値引き額ではなく下取り車の査定額で出るのです。

 

まだディーラーに下取りしてるの?車買取査定があるでしょ!

愛車の下取りは買取査定業者へ

新車ディーラーでも下取り車を受け入れますが、営業マン目線で率直に言うとディーラーへの下取りは不利になります。

ディーラーでは中古車粗利のノルマがあるので、こちらも無茶な査定が出来ません。

結論から言うとJAAIという団体が毎月発行しているイエローブックの価格を採用して下取り額を決定します。この金額からマイナス要因、走行距離や傷などをチェックして減額していくのです。

中古車イエローブック

JAAI一般財団法人 日本自動車査定協会

新車ディーラーは大会社なので、下取りも粗利確保のため査定額を低めに出す傾向にあります。

中には下取った車を、自社で販売せずに、買取業者に数万円~数十万円上乗せしてすぐに転売することも多くあります。

ここまでお読みいただければご理解いただけたかもしれません。

そうなんです新車ディーラーの転売益分だけ、買取業者のほうが高い査定価額がつくことが多いのです。

もちろん100%新車ディーラーへの下取りが不利とは言いません。結果的にディーラーでよい査定が出て、下取りに出すことはあるでしょうが、その場合でも愛車の相場を把握するためにも必ず買取業者で愛車を査定することをおすすめします。

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元営業マンが指摘する、悪質なサイトに注意!

悪質業者に注意して

悪質なサイトにご注意ください。悪質なサイトとは、実際には出ない数字を誇張して、あり得ない値引きや下取りを強調するサイトです。

筆者はかつて国産車のディーラーで3年間新車を販売していた経験があります。同じ時期に同じ車種を購入した人で、50万円も違った、70万円も違ったということは起こりません!

こんなことしたら新車ディーラーは、お客様から詐欺で訴えられるでしょう。

かつて車業界に身を置いていた者として、ショッキングな数字を提示して消費者をあおる、このような手法は好ましく思えません。

皆様くれぐれもこのような悪質なサイトには騙されないようにしてください。

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