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車を売るときに下取りがダメな理由&新車の値引きテクニック

このサイトの管理人

このサイトの管理人は、国産車メーカーに8年間勤務していました。うち5年間は新車ディーラーで営業マンとして勤務していました。

商談の際の愛車の下取りや値引きについて、多くのユーザーはいまだに新車ディーラーに任せきりになってているのが現状です。

営業マンとしての経験から「ディーラーの下取り価格は絶対に損だ」「新車値引きを最大に引出す」という思いをここに書き留めてのみました。

皆さんが新車値引を最大にゲットし、愛車を高く売るために、少しでも役立つ情報を提供したいと考えています。

 

1.元営業マンが教える!新車値引のテクニック

まずは一番気になる新車の商談に役立つ値引きのテクニックについて、私の営業経験をもとに解説しますね!

最近では車の値引きが渋くなっているとも聞きます。

車を買うことは何年かに一度のことなので、失敗しないためにも値引きの基本から考えていきましょう。

① ライバル車のピックアップ

欲しい車が日産ノートなら、ライバルはトヨタヴィッツ、アクア、ルーミー、タンク、ホンダフィット、マツダデミオ、スズキスイフトなどがあげられます。

この様に、欲しい車には必ず ライバルが何車かあるので、ピックアップして必ず競合させるようにします。

初めは本命ではない車でも、営業マンの対応や値引きで気持ちが動き、最後には購入していた、ということはよくあります。

日産ノートのライバルをピックアップする

本命の日産ノートのライバルをピックアップする

② 面倒でも商談前に車の査定額を出しておく

面倒でもディーラーへ商談に行く前に下取り価格の調査をして行くべきです。

今ではネットで手軽に査定できるので商談前に価格調査して、ディーラーの下取り価格が適正なのかどうか判断ができるようにします。

商談での一コマ

営業マン
田中さん、お車の査定が完了しました
営業マン
田中さんの愛車の下取り査定額は57万円です
今キャンペーン中で通常よりも5万円査定アップで下取りますよ。
田中さん夫
57万円・・・。
なるほど・・・
田中さん妻
ちょとあんた、何をぼっとしてるの‼
査定57万円って、高いの?安いの?どっちよ
田中さん夫
高いのか、安いのかよくわからんぞ!
田中さん夫
やっぱ、商談前に下取り車の査定はすべき

自分の車の適正な下取り価格が分からないと、新車商談で良い結果が得られません。面倒でも商談の前に、必ずネットで愛車の下取り価格を把握しておきましょう!

 

かんたん車査定ガイドで実際の査定額を見てみる

 

③ 決算時期に合わせて商談を開始する

ディーラーの新車値引き額が出やすい時期
①3月の本決算
②9月の中間算
③12月の暦年登録最終月

自動車会社には決算という成績の締切が定期的にあり、代表的なものが、3月(本決算)、9月(中間決算)、12月(暦年登録最終月)です。それぞれの期末までに何台新車を「登録」するか、ディーラーにはメーカーから厳しいノルマが課されているのです。

この時期はディーラーでも社外秘の特別なキャンペーンを実施していて、通常時期よりも特別な値引きが出やすくなります。

注意してほしいのは、営業成績はあくまでも新車の「登録(ナンバープレートが付くこと)」です。よって営業マンに今注文すると登録はいつぐらいかを確認して、商談を早めにスタートさせると良いでしょう。

④ 経営が違う別会社のディーラーと競合させる

トヨタの場合

トヨタの販売店4系統

トヨタはトヨタでも、もそれぞれ取り扱い車種はディーラーにより異なります。

  • トヨタ店
  • トヨペット店
  • カローラ店
  • ネッツ店

この販売店の違いを逆手にとって、それぞれの店で見積もりを取ることも値引き拡大のための基本中の基本作戦となります。

例えばC-HRはトヨタの4つの取り扱いディーラーすべてで販売されています。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでC-HR同士を競合させることが可能です。自分の住む都道府県に経営の異なるディーラーが無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

自分の住む都道府県に経営の異なるカローラ店ディーラーが1しかない場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

 

日産の場合

日産のディーラー

例えば東京都であれば日産の販売会社として、東京日産自動車販売株式会社、日産自動車販売株式会社、日産プリンス東京販売株式会社、日産プリンス西東京販売株式会社と4社あります。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでノート同士を競合させることが可能です。

自分の住むと都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

 

ホンダの場合

ホンダカーズ

例えば東京都であればホンダディーラーの経営母体として、株式会社ホンダカーズ東京中央(本社:世田谷区)、株式会社ホンダカーズ東京(本社台東区)、ホンダカーズ東京北:株式会社三恵ホンダ販売(本社練馬区)、ホンダカーズ東京西:株式会社ホンダ東京西(本社福生市)などがあります。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでヴェゼル同士を競合させることが可能です。

自分の住むと都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

 

マツダの場合

マツダについて、東京都であればディーラーの経営母体として、㈱関東マツダと東京マツダ販売㈱があります。外見は一緒でも、これらは別会社なので、例えばデミオ同士を競合させることが可能です。

自分の住む都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣の県のディーラーと商談することも可能です。

 

⑤ 新型車情報を早くチェックする

車のモデルサイクル

国産車の場合は4年~5年のサイクルでフルモデルチェンジがあります。文字通り車の形も性能も大幅に変わる改良です。

また、フルモデルチェンジから 2年~3年でマイナーチェンジをいって比較的大きな仕様変更があります。

モデルチェンジがあると前のモデルは旧型となり売りにくくなるため、ディーラーは値引きを大きくしてでも売却を急ぎます。

モデル末期のお買い得車が自分にとってベストチョイスであれば、モデルチェンジ前をあえて狙うこともよい作戦です。

 

⑥ 不人気在庫車を狙え!

ディーラーが見込み発注でメーカーから仕入れた新車が、思ったように売れずに数か月も在庫として残ってしまった。

そんないわゆる在庫車でも、自分の欲しい車種の車ならぜひ購入を検討したいところです。

  • 不人気なカラー
  • 高額なメーカーオプションがついている
  • 不人気なグレード
  • ショールーム展示車で多数の人が乗ったクルマ

「買換えを急いでいるので、早めに納車できる車はありますか?」と営業マンに問い合わせれば、思いがけず自分の希望に合った在庫車が見つかるかもしれません。

 

⑦ 用品・オプションの値引きを狙え!

新車値きが引限界に達したところで、第2段階として用品・オプションからの値引き交渉に入ります。

ディーラーでのオプションは定価で買っては絶対にダメ! オプションは基本3割引き、出来れば5割引きを目指しましょう!

定価が高いナビなどもこの枠で計算されるため、用品・オプションだけで40万円以上という方も多いでしょう。

用品オプションに関しては、黙っていても30%の値引は出てきます。

ズバリ! 用品・オプションからの値引き目標は50%です。

最近の傾向として、「オプション10万円分キャッシュバック」などと称して、顧客の購買意欲を刺激するものがある。

この場合の10万円は用品の定価であって、通常でも3割引き程度で購入できるものなので、実質7割程度のサービスと考えたほうが良いでしょう

 

⑧ オートローンからの値引きを狙え!

オートローンでは、信販会社と顧客が金銭のやり取りを行い、ディーラーは紹介料的なマージンをもらいます。

このマージンが取れることで、ディーラーの新車値引きが少し上がることもあります。

ただし、せっかく値引きが増えても、金利負担分を考慮すると結局損というのは避けたいものです。

しっかりとローン期間を通じた総支払額をチェックしましょう!

広告の「月々8,000円から」は現実味無し!
残価設定ローンの支払いプランなどで、いかに月額負担が安いかをPRしているが、頭金が50万円以上ボーナスで30万円の支払いが必要であったりなど、現実味のないものが多いのが事実です。

 

⑨ 営業トークに騙されるな!

車ディーラーにも営業テクニックがあります。「新車の値引きは精一杯頑張っています」「下取り車はちょっと問題があって値段がつきにくい」といったものです。

今週なら無料サービス

営業マン
今週中に注文いただいた方だけに、○○○オプションが無料サービスです!
営業マン
来週は別のオプションの無料サービスやりますけどね…

 

今月営業成績足りてません

営業マン
今月登録いただく条件での特別値引き額なので、今日が注文の最終リミットです(ハンコください!)
営業マン
来月も同じくらい値引して売りますけどね…

 

所長決済おりました

営業マン
なんとか所長決済がおりました!ぜひうちの車で決めてください
営業マン
所長が留守なので、課長決済なんだけどまぁいっか… (所長でも値引額変わらないし)

 

「下取り価格厳しいです」トーク

  • 「走行距離は少ないのですが、ドアのところ修理をされていますよね」
  • 「車内はきれいに乗って頂いていますが、外装のキズがちょっと多めですね」
  • 「タイヤの溝がかなりすり減っているので査定はマイナスです」

これらの営業トーク、ディーラーの利益を最大限得るためのあたりまえの「営業トーク」なので、絶対に騙されないでください。

 

2.車を売るときに下取りがダメな理由

車を売る時に、新車ディーラーに下取りに出すのは損な場合が多いです。理由を説明しますね!

ディーラーの下取り査定は安いので損!買取査定が正解

愛車の下取りは買取査定業者へ

新車ディーラーでも下取り車を受け入れますが、率直に言うとディーラーへの下取りは不利になります。

ディーラーでは中古車粗利のノルマがあるので、こちらも無茶な査定が出来ません。

新車ディーラーでは中古車部門の利益確保もノルマ

下取りを安くするのも営業マンの仕事

 

下図の事例では、最初から買取業者に査定に出せば90万円で買い取ってもらえるのに、新車ディーラーでは80万円でしか査定が出ないことになります。

下取り車査定の流れ

そうなんです!新車ディーラーのもうけの分だけ、買取業者のほうが高い査定価額がつくことが多いのです。

新車ディーラーのもうけと買取業者のもうけで、2回分もうけが取られているので仕方ないことともいえます。

たまにディーラーでよい査定が出ることもありますが、その場合でも愛車の相場を正しく把握するためにも、
必ず買取業者で愛車を査定することを強くおすすめします。

 

⇒ かんたん車査定ガイドで高く査定してもらえる理由とは?

愛車を売るためのベストな方法ランキング

第1位 リスクがなければ個人間での売買

個人同士で車を売り買いするのはリスクが多いのでよくないよ。実際にネットでも個人間売買はほとんどないですよね。

個人が相対で車を売買できれば、業者のもうけが入らないので、売る側も買う側もお得になります。

しかし、「中古車」という個体間で品質がバラバラで、かつ高価なものを個人間で売買すると、不良品を売りつけられる、後でいちゃもんをつけられる、などのリスクが大きくなります。

実際にネットの個人売買で代表的な、ヤフーオークションに出品されている車のほとんどが、今や業者販売で本当に個人が出品していることはほとんど見かけません。

信頼できる親族間など以外の場合、個人間売買は車にはなじまないでしょう。

 

第2位 買取査定で業者へ愛車を売る

ユーザーが買取業者と直接取引できれば、新車ディーラーのもうけが無くなるため、当然に買取価格は上がることになります。

ネックは新車が納車されるまでの期間が長いと、愛車を買い取られてしまい、新車の納車までの間使う車がないこともあります。

しかし、あらかじめ買取業者に、新車が来るまでの期間自分の車が使えるように伝えておけば、下取り時期の相談にものってもらえます。

 

第3位 新車ディーラーへの下取り

今はネットの時代です。商談に行く前に下取り車の査定をして出かけましょう

これまでの説明した通り、価格面で新車ディーラーへの下取りは明らかに不利になります。

次の車が納車されるまでの間、通勤などでどうしても車が必要な場合などは、新車ディーラーへ下取りに出すメリットがあります。

 

愛車の査定は早めに動く!

新車の商談成功のため、愛車の査定額を頭に入れる

愛車の査定を早めに行うことで、商談に臨むにあたっての適正な下取り価格を把握することができます。

商談の相手は百戦錬磨の営業マンです。あなたの愛車を少しでも安く仕入れようと考えています。

相手のペースにはまらないためにも、準備をシッカリして行きましょう。

 

納車までの時間を加味した下取り計画

自分が狙っている車種の平均的な納車までの時間も必ずチェックしましょう。

人気車種では納車が2~4か月かかることもあるので、その間現在の愛車を乗り続けることになります。

買取業者にあらかじめ、新車の納車が3ヶ月くらい先になることを伝えておきます。そうすることで、業者もあらかじめ3か月後の相場を予想して査定価格を出してくれます。

⇒ かんたん車査定ガイドで高く査定してもらえる理由とは?

 

当サイトの人気車買取サイトランキング

車買取査定に申し込む際、下取車の年式、走行距離、グレードを調べてください。

  1. 車検証で年式を確認
  2. インパネを見て走行距離の確認
  3. 愛車のグレード

※グレードがどうしてもわからない場合はとりあえず仮の入力でもOKです。

かんたん車査定ガイド

かんたん車査定ガイドは、最大10社の見積もりを比較し、最高額がわかるサイト。

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投稿日:2016年7月29日 更新日:

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