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元ディーラー営業マンが教える!新車値引きのテクニック

新車値引きマスター
まずは一番気になる新車の商談に役立つ値引きのテクニックについて、私の営業経験をもとに解説しますね!

最近では車の値引きが渋くなっているとも聞きます。

車を買うことは何年かに一度のことなので、失敗しないためにも値引きの基本から考えていきましょう。

 新車値引きのテクニック

1.ライバル車のピックアップ
2.面倒でも車の査定額を出しておく
3.経営が違う別会社のディーラーと競合させる
4.オプションの値引きを狙う
5.オートローンからの値引きを狙う
6.営業トークに騙されない
7.モデルチェンジ前を狙う
8.決算時期を狙う
9.こだわりがないなら不人気車を狙う

① ライバル車のピックアップ

欲しい車が日産ノートなら、ライバルはトヨタヴィッツ、アクア、ルーミー、タンク、ホンダフィット、マツダデミオ、スズキスイフトなどがあげられます。

この様に、欲しい車には必ず ライバルが何車かあるので、ピックアップして必ず競合させるようにします。

初めは本命ではない車でも、営業マンの対応や値引きで気持ちが動き、最後には購入していた、ということはよくあります。

日産ノートのライバルをピックアップする

本命の日産ノートのライバルをピックアップする

 

② 面倒でも商談前に車の査定額を出しておく

面倒でもディーラーへ商談に行く前に下取り価格の調査をして行くべきです。

今ではネットで手軽に査定できるので商談前に価格調査して、ディーラーの下取り価格が適正なのかどうか判断ができるようにします。

商談での一コマ

営業マン
田中さん、お車の査定が完了しました
営業マン
田中さんの愛車の下取り査定額は57万円です
今キャンペーン中で通常よりも5万円査定アップで下取りますよ。
田中さん夫
57万円・・・。
なるほど・・・
田中さん妻
ちょとあんた、何をぼっとしてるの‼
査定57万円って、高いの?安いの?どっちよ
田中さん夫
高いのか、安いのかよくわからんぞ!
田中さん夫
やっぱ、商談前に下取り車の査定はすべき
新車値引きマスター
自分の車の適正な下取り価格が分からないと、新車商談で良い結果が得られません。面倒でも商談の前に、必ずネットで愛車の下取り価格を把握しておきましょう!

かんたん車査定ガイドで下取り価格を調べる【無料】

 

③ 経営が違う別会社のディーラーと競合させる

トヨタの場合

トヨタの販売店4系統

引用|トヨタ公式ホームページ

トヨタはトヨタでも、それぞれ取り扱い車種はディーラーにより異なります。

  • トヨタ店
  • トヨペット店
  • カローラ店
  • ネッツ店

この販売店の違いを逆手にとって、それぞれの店で見積もりを取ることも値引き拡大のための基本中の基本作戦となります。

例えばC-HRはトヨタの4つの取り扱いディーラーすべてで販売されています。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでC-HR同士を競合させることが可能です。自分の住む都道府県に経営の異なるディーラーが無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

自分の住む都道府県に経営の異なるカローラ店ディーラーが1しかない場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

こちらからトヨタの販売店を検索することができます。

 

日産の場合

日産のディーラー

引用|日産の公式ホームページ

例えば東京都であれば日産の販売会社として、東京日産自動車販売株式会社、日産自動車販売株式会社、日産プリンス東京販売株式会社、日産プリンス西東京販売株式会社と4社あります。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでノート同士を競合させることが可能です。

自分の住む都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

こちらから日産の販売店を検索することができます。

 

ホンダの場合

ホンダカーズ

引用|ホンダ公式ホームページ

例えば東京都であればホンダディーラーの経営母体として、株式会社ホンダカーズ東京中央(本社:世田谷区)、株式会社ホンダカーズ東京(本社台東区)、ホンダカーズ東京北:株式会社三恵ホンダ販売(本社練馬区)、ホンダカーズ東京西:株式会社ホンダ東京西(本社福生市)などがあります。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでヴェゼル同士を競合させることが可能です。

自分の住むと都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

こちらからホンダの販売店を検索することができます。

 

マツダの場合

マツダディーラー

引用|マツダ公式ホームページ

マツダについて、東京都であればディーラーの経営母体として、㈱関東マツダと東京マツダ販売㈱があります。

外見は一緒でも、これらは別会社なので、例えばデミオ同士を競合させることが可能です。

自分の住む都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣の県のディーラーと商談することも可能です。

こちらからマツダの販売店を検索することができます。

 

スズキの場合

スズキディーラー

引用|スズキ公式ホームページ

県をまたげばスズキの外見は一緒でも、それぞれは別会社なので、これらを競合させることが可能です。

また、1都道府県に複数のディーラーが多いのもスズキの特徴です。

東京都を例にとっても、㈱スズキ自販東京、㈱スズキ自販南東京、スズキ城西販売、スズキ府中販売㈱、㈱スズキ町田販売など販売店数が多い、小規模ディーラーが多いのが特徴です。

こちらからスズキの販売店を検索することができます。

 

レクサスの場合

レクサスはその地域のトヨタ系ディーラーが経営母体となっています。

東京都を例にとると、東京トヨタ自動車㈱、東京トヨペット㈱、トヨタ東京カローラ㈱などが看板を変えてレクサスのディーラーも経営しています。

これらのディーラーは外観は一緒ですが完全に別会社なので、価格競合させることも可能です。

 

看板はレクサスでも、実はトヨタディーラーです!

 

トヨタの販売店4系統

引用|レクサスの公式ホームページ

この販売店の違いを逆手にとって、それぞれのレクサス店で見積もりを取ることも値引き拡大のための基本中の基本の作戦となります。

外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでレクサス同士を競合させることが可能です。自分の住むと都道府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のレクサスディーラーと商談することも可能です。

こちらも人気記事

レクサスを攻略!効率的な値引術

 

④オプション値引きを狙え!

新車値引きのテクニックはオプション値引き

引用|トヨタ公式ホームページ

新車値きが引限界に達したところで、第2段階として用品・オプションからの値引き交渉に入ります。

新車値引きマスター
ディーラーでのオプションは定価で買っては絶対にダメ! オプションは基本3割引き、出来れば5割引きを目指しましょう!

定価が高いナビなどもこの枠で計算されるため、用品・オプションだけで40万円以上という方も多いでしょう。

用品オプションに関しては、黙っていても30%の値引は出てきます。

ズバリ! 用品・オプションからの値引き目標は50%です。

最近の傾向として、「オプション10万円分キャッシュバック」などと称して、顧客の購買意欲を刺激するものがある。

この場合の10万円は用品の定価であって、通常でも3割引き程度で購入できるものなので、実質7割程度のサービスと考えたほうが良いでしょう

 

⑤オートローンからの値引きを狙え!

オートローンとは、信用販売の商品の一つで、自動車の購入に対するローンのこと。狭義にはオートクレジットなどの名称で、総合信販会社や自動車メーカー系列のファイナンス会社(総じてノンバンク)が提供する自動車購入の際の分割払いを指す。引用|Wikipedia

オートローンでは、信販会社と顧客が金銭のやり取りを行い、ディーラーは紹介料的なマージンをもらいます。

このマージンが取れることで、ディーラーの新車値引きが少し上がることもあります。

ただし、せっかく値引きが増えても、金利負担分を考慮すると結局損というのは避けたいものです。

しっかりとローン期間を通じた総支払額をチェックしましょう!

広告の「月々1万円から」などは制約多し!

残価設定ローンの支払いプランなどでは、月々の負担がいかに安いかをPRしていますが、頭金が50万円以上ボーナスで20万円の支払いが必要であったり、走行距離に制限が掛けられていたりなど、使い勝手が悪い面があるので、自分に合っているかを慎重に検討しましょう。

 

⑥営業トークに騙されるな!

車ディーラーにも営業テクニックがあります。「新車の値引きは精一杯頑張っています」「下取り車はちょっと問題があって値段がつきにくい」といったものです。

これらの営業トーク、ディーラーの利益を最大限得るためのあたりまえの「営業トーク」なので、絶対に騙されないでください。

今週なら無料サービス

営業マン
今週中に注文いただいた方だけに、○○○オプションが無料サービスです!
営業マン
来週は別のオプションの無料サービスやりますけどね…

 

今月営業成績足りてません

営業マン
今月登録いただく条件での特別値引き額なので、今日が注文の最終リミットです(ハンコください!)
営業マン
来月も同じくらい値引して売りますけどね…

 

所長決済おりました

営業マン
なんとか所長決済がおりました!ぜひうちの車で決めてください
営業マン
所長が留守なので、課長決済なんだけどまぁいっか… (所長でも値引額変わらないし)

 

「下取り価格厳しいです」トーク

  • 「走行距離は少ないのですが、ドアのところ修理をされていますよね」
  • 「車内はきれいに乗って頂いていますが、外装のキズがちょっと多めですね」
  • 「タイヤの溝がかなりすり減っているので査定はマイナスです」

 

⑦モデルチェンジ前を狙う

車のモデルサイクル

国産車の場合は4年~5年のサイクルでフルモデルチェンジがあります。文字通り車の形も性能も大幅に変わる改良です。

また、フルモデルチェンジから 2年~3年でマイナーチェンジをいって比較的大きな仕様変更があります。

モデルチェンジがあると前のモデルは旧型となり売りにくくなるため、ディーラーは値引きを大きくしてでも売却を急ぎます。

モデル末期のお買い得車が自分にとってベストチョイスであれば、モデルチェンジ前をあえて狙うこともよい作戦です。

 

⑧決算時期に合わせて商談を開始する

ディーラーの新車値引き額が出やすい時期
①3月の本決算
②9月の中間算
③12月の暦年登録最終月

自動車会社には決算という成績の締切が定期的にあり、代表的なものが、3月(本決算)、9月(中間決算)、12月(暦年登録最終月)です。それぞれの期末までに何台新車を「登録」するか、ディーラーにはメーカーから厳しいノルマが課されているのです。

この時期はディーラーでも社外秘の特別なキャンペーンを実施していて、通常時期よりも特別な値引きが出やすくなります。

注意してほしいのは、営業成績はあくまでも新車の「登録(ナンバープレートが付くこと)」です。よって営業マンに今注文すると登録はいつぐらいかを確認して、商談を早めにスタートさせると良いでしょう。

 

⑨車にこだわりがないなら不人気在庫車を狙え!

ディーラーが見込み発注でメーカーから仕入れた新車が、思ったように売れずに数か月も在庫として残ってしまった。

そんないわゆる在庫車でも、自分の欲しい車種の車ならぜひ購入を検討したいところです。

  • 不人気なカラー
  • 高額なメーカーオプションがついている
  • 不人気なグレード
  • ショールーム展示車で多数の人が乗ったクルマ

「買換えを急いでいるので、早めに納車できる車はありますか?」と営業マンに問い合わせれば、思いがけず自分の希望に合った在庫車が見つかるかもしれません。

 

さらに愛車を高く売ることで新車購入の代金にあてよう

新車値引きのテクニックを使って安く買うポイントをご紹介しましたが、さらに安く買う方法がもう一つあります。

それは、今乗っている愛車を高く売ることです!

売却した代金を新車購入にあてれば財布から出るお金も少なく済みますよね。そこで大事なのは売却方法です。

みなさんは車を売る時に、新車ディーラーの下取りに出していると思いますが、実はディーラーの下取りは損なんです!

新車値引きマスター
私の知り合いも車を買い替えるときに、ディーラーに車を下取りに出したのですが、かなり最悪な下取り査定の結果でした。

車を下取りに出してから、ほぼ同じ年式・積算走行距離、ボディカラーの車を買取業者がいくらで買取しているのかを調べると、次のことがわかりました。

買取査定と下取り査定の違い

  • ディーラーに車を下取りに出すと大損する(下取り査定
  • 買取業者に車を買取りしてもらうと買取金額が高くなる(買取り査定
  • 通常は買取一括査定サイトを利用すると高価が期待できる
  • 鬼電話が嫌だ、絶対に高く売りたいなど希望に合った業者を選ぶ

下取りと買取ではどちらが査定額が高いのか??

エスティマが高額査定

引用|トヨタ公式ホームページ

ディーラーで車を下取りに出したときの体験談です ↓↓

1,000円が100,000円になった話

数年前、友人がエスティマから、アルファードに買い替えるために、アルファードを販売していたトヨペットに訪れました。

私も一緒にトヨペットに同行したのですが、友人はそこでこれまで乗っていたエスティマを下取り査定に出したのです。

そのスティマは10年間乗っており、ボディカラーはホワイト、4WD、7人乗り、最上級グレードのG、積算走行距離150,000km。

外装や内装は年式なりの使用感はありましたが、特に大きな不具合はありませんでした。

ディーラーの下取り査定は車種によりますが、30~60分程かかります。

下取り査定が始まって約1時間、トヨタの営業マンが私たちのテーブルに少し慌てるようにやってきました。

「お客様!あのエスティマに査定金額がつきました!!」と。

慌てるくらい高い金額がついたのかと思いきや、結局つけられた下取り査定は1,000円でした。

査定額は1,000円だった

さすがに私と友人で「せ、1000円??!」と言いましたね。

私も友人も、10年落ちで、積算走行距離も150,000kmなので、100,000円くらいしかつかないと思っていたのですが、下取り金額を聞いたときは正直ふざけているかと思いました。

私は友人に「ディーラーにエスティマを下取りしてもらう必要はない」と伝え帰りました。

後日私の知り合いがエスティマが欲しかったようで、結局100,000円でエスティマを買取ってくれました。

どうですか?

ディーラーで車を下取りに出すのが当たり前と思っていた方は、今後もディーラーに車を下取りに出そうと思いますか??

 

ディーラー下取りは最も損する売却方法

先ほどの体験談と同じような経験を多くの方もされていると思います。

この記事をお読みになっている方は「ディーラーの下取りが一番損をする車の売り方」と知っておいてくださいね。

なぜディーラーの下取りがこんなにも安いのかというと…。

ディーラーはトヨタ、日産などのメーカーを問わず、車を下取りする際には「イエローブック」という本を基準に下取り金額を決めます。

中古車イエローブック

このイエローブック通りに車を査定すると、初年度登録から1年経つごとに価値が10分の1ずつ減っていく計算をしていますので、初年度登録から10年たてば車の価値は0円になるのです。

また初年度登録から10年経っていなくても、積算走行距離が10万キロを超えると価値が0円になってしまいます。

先ほどのエスティマの査定方法はイエローブックよれば正しい査定額で、ディーラーで1,000円の下取り金額がついたのは奇跡中の奇跡なのです…。

参考|イエローブック - 日本自動車査定協会

 

新車ディーラーでは中古車部門の利益確保もノルマ

下取りを安くするのも営業マンの仕事

 

下図の事例では、最初から買取業者に査定に出せば90万円で買い取ってもらえるのに、新車ディーラーでは80万円でしか査定が出ないことになります。

下取り車査定の流れ

そうなんです!新車ディーラーのもうけの分だけ、買取業者のほうが高い査定価額がつくことが多いのです。

新車ディーラーのもうけと買取業者のもうけで、2回分もうけが取られているので仕方ないことともいえます。

たまにディーラーでよい査定が出ることもありますが、その場合でも愛車の相場を正しく把握するためにも、
必ず買取業者で愛車を査定することを強くおすすめします。

 

結論 ⇒ 車を売るなら「買取」が正解!!

ディーラーの下取りは厳しい審査のもとで下取り金額を決めますので、高い金額で車を下取りってもらえないことは十分にご理解いただけましたよね。

ディーラーの「下取り」は下記の①だけに査定を依頼するから価格が出にくいのです!

車を売却するときは②~⑧の業者すべてに査定させ、最高価格が出やすい「買取り」がおすすめです。

 

車の下取り・買取り業者

① 新車ディーラー(トヨタ・日産・ホンダ・マツダ・三菱・スバル・ダイハツ・スズキ…)

② 大手車買取専門店(ガリバー、ビックモーター、アップル、ラビット、JAC…)
③ 中小車買取専門店(個人経営ショップ…)
④ ガソリンスタンド(コスモ石油
⑤ 車の整備工場
⑥ 自動車用品量販店(オートバックスイエローハット…)
⑦ 車の解体業者
⑧ 中古車の輸出業者

また先ほどご紹介した8つの業者のうち最も高い金額を出してくれたところで買取りしてもらえば、ディーラーの下取りより高く車を売却することができますよ。

「そうか!じゃあ買取業者を探すか!」となりますが、あなたは買取業者をどのように探しますか??

あなたの家の近辺にある車屋さんに手あたり次第、買取査定を依頼しますか??

昔は車を売却するとなったときは、自分で買取業者に車を持ち込んで車を査定してもらったものです。

しかも1軒目の買取業者にうまく営業トークにのせられて、そこで安価格で車を売却してしまう…、という方もたくさんおられるでしょう。

その車の売り方…、下取りよりかは損をしていませんが、他の買取業者だったらもっと高く買取りしてもらえたかもしれません…。

確かに「買取り」は下取りより高く売れますが、せっかく買取りしてもらうのですから、最高値の買取金額をつけてくれる業者に車を買取ってほしいですよね。

新車値引きマスター
ではあなたの車を最高値価で買取してくれる買取業者を見つけるにはどうしたらいいのでしょうか?

 

車を高く売るなら一括査定サイトを利用しよう!

自分の車を査定してもらうとき、昔のように自分で1軒ずつ買取業者を回るのは時間と労力の無駄です。

今はネットが普及している時代ですので、インターネットを使った「車の一括査定サイト」を利用しましょう。

一括査定サイトを利用すると、短時間で車を高価買取してくれる業者がすぐにみつかりますよ。

ネットの検索エンジンで「車」「一括査定サイト」と検索すると、以下のような一括査定サイトが出てきます。

①一括査定サイト名 ②見積可能業者数 ③提携業者数 ④入力時間 ⑤料金
カーセンサー.net簡単ネット査定 最大30社 500社 3分 無料
ズバット車買取比較 最大10社 211社 1分 無料
かんたん車査定ガイド 最大10社 50社 45秒 無料
楽天中古車買取市場 最大9社 60社 3分 無料
カービュー 最大8社 212社 1分 無料
車買取EX 最大11社 32社 3分 無料

①は一括査定サイトの名称です。こんなにたくさんあるんです。

③は各一括査定サイトと提携している買取業者の数で、この中から②に記載されている数の買取業者に見積りを依頼することができます。

一括査定サイトを利用するときは、基本的にどのサイトでも以下の項目を入力する必要があります。

車両情報 メーカー名、車種名、年式、積算走行距離
個人情報 氏名、郵便番号、住所、メールアドレス、電話番号

これらの情報を入力するのに④の時間がかかるのです。

一括査定サイトの利用料金はどのサイトでも無料であることが嬉しいですね。

 

一括査定サイトを利用したときの基本的な流れ

①まずはあなたが利用したい一括査定サイトにアクセスしましょう。

②トップページにある「依頼査定フォーム」にアクセスして個人情報や車の情報を入力します。

③ ②を送信すると、早い買取業者は2~3分であなたに電話またはメールで「ぜひ車を査定させてください!」という連絡をしてくるので、そこで査定の日時を決めましょう。

④基本的に車の査定はあなたの車の保管場所まできてくれますので、あなたは駐車場で待機しておくだけ。

⑤中古車査定士が車を査定し終えたら、基本的にはその場で買取金額を提示してくれます!

 

新車値引きマスター
ここで2つ注意点があります…、悪い買取業者にひっかからないためにも…。

注意点1
買取業者は査定をしたその場で買取金額を提示してくれますが、買取業者によっては後日買取金額を変更してくる業者がいますので、最初に出された買取金額があとから変わることがないかを確認しましょう。

注意点2
車を買取ってもらうときに、レッカー代金や車の名義変更手続き・廃車手続きを代行してもらう際に費用がどれくらいかかるのかなど、買取りの際に発生する費用を確認することです。

 

悪い買取業者は、最初にこれらのことを言わず、あとから値段を変えてくるんですよね…。

⑥あとはあなたが買取金額に納得できれば、車を引取りしてもらって、後日買取金額を振り込んでもらえば取引完了です。

車を高く売りたいときは、ぜひ一括査定サイトを利用してみてくださいね。

通帳

実際に現金(505,000円)が入ってきました、このお金を新車購入にあてます!

 

⇒ かんたん車査定ガイドで高く査定してもらえる理由とは?

個人売買はリスクがあるので危険

新車値引きマスター
個人同士で車を売り買いするのはリスクが多いのでよくないです。実際にネットでも個人間売買はほとんどないですよね。

個人が相対で車を売買できれば、業者のもうけが入らないので、売る側も買う側もお得になります。

しかし、「中古車」という個体間で品質がバラバラで、かつ高価なものを個人間で売買すると、不良品を売りつけられる、後でいちゃもんをつけられる、などのリスクが大きくなります。

実際にネットの個人売買で代表的な、ヤフーオークションに出品されている車のほとんどが、今や業者販売で本当に個人が出品していることはほとんど見かけません。

信頼できる親族間など以外の場合、個人間売買は車にはなじまないでしょう。

参考記事 ⇒ 車の個人売買の損得&注意すること徹底研究

 

車を売るときに下取りがダメな理由&新車値引きテクニック

当サイトの管理人は、国産車メーカーに7年間勤務していました。うち4年間は新車ディーラーで営業マンとして勤務していました。

商談の際の愛車の下取りや値引きについて、多くのユーザーはいまだに新車ディーラーに任せきりになってているのが現状です。

営業マンとしての経験から、

「ディーラーの下取りは絶対に損だ」

「新車値引きを最大に引出す」

という思いをここに書き留めてみました。

みなさんが新車値引を最大にゲットし、愛車を高く売るために、少しでも役立つ情報を提供したいと考えています。

 

↓【最新】車種ごとの値引き情報をすぐに知りたい方はコチラ↓

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