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高級車の値引きテクニック

値引きテクニック

ベンツ、BMW、レクサスなど高級車の値引きテク

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ベンツ、BMW、レクサスなど高級車の値引きテクニックが知りたい!

外国車・高級車の値引きに成功するにはどうすればよいのか?

値引きテクニックのポイント

  • ベンツ、BMW、レクサスなど高級車でも値引きは国産車と同様にできる
  • 納車までの時間が国産車よりも長いので、早めに商談を始めること
  • ドイツなど本国のモデルチェンジ情報はこまめにチェックしておく
  • 自分のニーズに合う在庫車があれば大幅値引きで購入も可能
新車値引きマスター
国産車メーカーでの営業経験と、外国車の購入経験から、メーカーごとの値引き・攻略方法を説明していきます。

 

ベンツ、BMW、レクサスなど高級車の値引き・攻略方法

Q 外車・高級車にも新車の値引きがありますか?

A 外車・高級車にも値引はあります、ただしレクサスは値引きなしが基本です。

 

国産車と同様に、メルセデスベンツ、BMW、ポルシェも輸入車はしっかり値引きしてくれますので、自信を持って交渉しましょう。(フェラーリやアストンマーチンなどのプレミアムスポーツカーを除く)

レクサスは値引きが無いことが基本です。

決算前でも、モデルチェンジ前でも、それでもレクサスは値引きをしません。値引きがあったとしても数万円程度と、車両価格が高い高級車とは思えない程度のものです。

それでも少しはお得に購入したい!ですよね。今回は外車・高級車の値引きについて考えていきます。

レクサスの攻め方、レクサスの値引きについてはこちら

 

誰でもスグできる!外国車・高級車値引きテクニック

新車値引きマスター
ここでは高級車として、ベンツBMWレクサスを例にとって値引きのテクニックを説明します。

テクその1 経営が違う別会社ディーラーと競合させる

メルセデス・ベンツの値引き攻略方法

メルセデスベンツの正規代理店は有名な老舗の「ヤナセ」と、比較的近年に代理店となった「シュテルン」の2つがあります。

ヤナセは古くからのお得意さんを多く抱えるディーラーですので、一般に新しいユーザーを軽視すると言われています。(最近はそんなことは無いともいいます。この辺は営業マンによっても異なるようです)。

シュテルンは地場の中小会社や国産車ディーラーが経営していて、新しいユーザーにもフレンドリーな対応をしてくれると言われています。

都市部であればヤナセ・シュテルン両方のディーラーを競合させることは可能です。自分の住む都府県に経営の異なる会社が無い場合は、隣県のディーラーと商談することも可能です。

 

BMWの値引き攻略方法

BMW直営ディーラーとして、BMW東京、BMW大阪があります。

また、地場ディーラーは全国に多数あり、その経営母体は地域企業や国産車ディーラーです。

東京都を例にすると、BMW東京㈱、ヤナセバイエルンモータース㈱(港区)、㈱モートレーントーマツ(中央区)、㈱阿部モータース(千代田区)、セントラル自動車技研㈱(川口市)などの別会社がたくさんあります。

これらの会社は別会社なので商談で同じBMWを競合させることができます。

また、地方ではBMWディーラーが1社しか無い県もかなりあります。

自分の住む県に親会社異なるBMWディーラーが無い場合は、隣県のディーラーと商談させることも可能です。

 

レクサスの値引き攻略方法

看板はレクサスでも、実はトヨタディーラーです!

トヨタの販売店4系統

 

レクサスはその地域のトヨタ系ディーラーが経営母体となっています。

東京都を例にとると、東京トヨタ自動車㈱、東京トヨペット㈱、トヨタ東京カローラ㈱などがレクサスのディーラーも経営しています、これらのディーラーは別会社なので競合させることも可能です。

ただし、最初にもお伝えした通りレクサスは通常値引き0円なので、オプションやサービス品の値引き、対応の良さで選ぶしかありません。

 

テクその2 為替の状況を頭に入れる

新車値引きマスター
円高にはあまり反応(値引き)しないけれど、円安になるとすぐに反応(値上げ)するのが輸入車ディーラーです!

輸入車独特の要因として為替の動向があげられます。1€(ユーロ)=120円が、変動により140円(円安)になったとします。

現在 3万€(ユーロ)の車の邦貨換算 30,000€×120円=360万円
円安 3万€(ユーロ)の車の邦貨換算 30,000€×140円=420万円

輸入車ディーラーはこれまで360万円で売っていた車の仕入れ値が上がった分を、販売価格に上乗せする行動(420万円へ値上げ)に出ます。

特に円安進行時には、輸入車ディーラーはここぞとばかりに素早く値上げに走りますので、

①早めに商談を成立させるか、
②購入を少し延期して円高時に再検討する
、などの選択をすべきです。

逆に円が高くなったとします。本来であれば輸入車の価格が下がり、ユーザー-は大喜びのはずですが、この場合はディーラーもしたたか商売で、実際は即座に値下げすることはあまりなく、下げても数か月たってから申し訳程度値下げする位です。

よくあるのが、
①車両価格は下げない代わりに特別仕様車を出してお得感を出す。
②金利キャンペーンと称してローン金利を少し下げる。
③最近多いのがオプション●十万円分サービス
という程度でしょうか。

円高になっても車両価格こそ下げませんが、社内内部で値引き拡大の指示が出ていることもありますので、 円高はやはり輸入車ユーザーにとっては狙い目でしょう。

 

テクその3 下取り車を最大限活用する

高級車購入ユーザーの場合、ほとんどの方は現在の所有車を買い換え(=下取りに出し)、新車・中古車を購入することになるでしょう。

レクサスのように新車について基本値引きゼロを掲げている場合、本社からの指示で特定の期間だけ下取り価格をUPし顧客の関心を引くことがあります。

ただ、レクサスでも通常の場合は、特に他社メーカーの下取り車の査定については好条件が出にくい傾向にあります。

外車ディーラーでは国産車の下取りに慣れていないことが多く、下取り車の外販ルートがあまり確保されていないため、国産車の高価格の査定は出ないこともあります。

ただ、いずれの場合も適正な下取り価格把握のため、買い取り専門業者に査定してもらい、愛車の相場を把握してからディーラーに赴くということが必須となるしょう。

 

車の値引きを決める要素は2つ

①車両・オプションからの値引き
②下取り車価格の上乗せ

ディーラーの下取り査定価格は、買い取り専門の業者より低くなる可能性が高いので、②の下取り車価格を有利に上乗せするために、ディーラーに行く前に下取り価格の調査をして行くべきです。

愛車の下取り価格が適正なのかどうか判断がつかない状態では、高級車は買えません。

愛車をディーラーに下取りに出すか、買い取り業者に買い取ってもらうかは、最終的な諸条件を考慮して、有利な方に決定すればよいのです。

 

ディーラーに行く前に必ず下取り価格査定をCHECK!

愛車の下取り価格査定から車選びがスタートします。

新車ディーラーの下取り査定価格は、買い取り専門の業者より低くなる可能性が高いので、面倒ですがディーラーに行く前に下取り価格の調査をして行くべきです。

⇒ かんたん車査定ガイドで実際の査定額を見てみる

テクその4 あえて高品質な中古車を選ぶ!

新車と中古車でお悩みの場合、未使用車(新古車)や高年式低距離走行車を選ぶのも賢い節約方法です。

未使用車はディーラーが決算対策のために登録した新車が、数か月で中古車市場に出ているケースが多く、新車よりは圧倒的に納車時期も早く、新車と同様のメーカ保証もついています。

また、最近の高級車の故障率はとても低く、10年間定期メンテナンスだけで済んでしまうこともあるので、リーズナブルな中古車は賢い節約方法です。

中古車探しのために、ネットや雑誌で時間を浪費するのを避けるために、

数多くの中古車からプロにピッタリの中古車を探してもらうほうが楽です。

 

 

テクその5 営業マンが成績にあせりだす決算時期に商談する

高級車ディーラーにも決算という成績の締切が定期的にあり、代表的なものが、3月(本決算)、9月(中間決算)、12月(暦年登録最終月)です。

それぞれの期末までに何台新車を「登録」するか、メーカーから厳しいノルマが課されているのです。

この時期はディーラーでも社外秘の特別なキャンペーンを実施していて、通常時期よりも特別な値引きが出やすくなります。

注意してほしいのは、営業成績はあくまでも「登録」です。納車は4月(10月、1月)以降になっても、ナンバーがつくのが3月(9月、12月)であることが最重要です。

この辺はユーザー側の努力ではどうにもならない部分ですが、営業マンに今注文すると登録はいつぐらいかを確認して、商談を早めにスタートさせると良いでしょう。

 

テクその6 納車までの期間を考慮して早めに動く

高級プレミアム車は顧客満足のために特別カラーや特別オプションなどの仕様も多く設定されており、ほとんどオーダーメイドに近いため、納車まで時間がかかります。

人気車種ですと、注文書を書いてからドイツ本国に発注、ドイツでオフラインしてから船便でゆっくり日本に来る、そんなイメージですので納車まで半年が基本と考えたほうがいいでしょう。

国産車では通常1~2ヵ月の、注文から納車までの期間が、高級車では基本2倍(3ヵ月~)はかかると思って良いでしょう。

よって、高級車を購入するため、最低限6か月以上前にはディーラーに何らかのアプローチしなければならないことになります。

 

テクその7 新型車情報をキャッチする

ドイツの高級車は欧州や中国市場、北米優先なので日本発売はドイツ本国の6ヵ月遅れなど普通です。

また、今日本で売っているメルセデス・ベンツやBMWは、本国ではすでにモデルチェンジが発表されていることがあるのです。

せっかく買った新車のBMWが、ドイツではすでに新型が出ていて型遅れ、なんて最悪ですよね。

自動車専門雑誌などでは1年位前でも、新型車のスクープ記事が出ていますので、こういった雑誌を参考にしたり、ドイツなどの本国の最新情報までもフォローするくらいの勢いで、情報をキャッチしましょう。

 

テクその8 モデル年度の切り替えタイミングを見逃さない

国産車は2~3年毎にマイナーチェンジがあり、外観や装備が少し変わりますが、高級車の場合は「レクサスGS2019モデル」といったように、毎年仕様が少し異なる、モデル年度制をとっています。

よって2019年になれば2018年モデルは売りにくくなるため、当然値引きも大きくなります。

値引きを優先するならば、モデル末期を狙うのも一つの方法です。

 

テクその9 納車の早い在庫車で大幅値引きをゲットする

商談開始は基本6ヵ月前、と先ほど述べました。

ところで、ディーラーがスグに売れるだろうという見込みで輸入したが、思ったように車が売れずに、日本国内に在庫として持っているというケースがよくあります。

なぜ売れ残ったかという理由として、下記の点などが挙げられます。

  • 不人気なカラーデアル
  • 高額なオプションがついている
  • 前年モデルで最新車と少しだけ仕様が違う
  • ドイツなどの本国でモデルチェンジが発表された

こんな在庫車でも、自分のニーズにぴったりだという人にとっては最高のお買い得車となります。

「買換えを急いでいるので、早めに納車できる車はある?」などと問い合わせれば、希望に合った在庫車が見つかるかもしれません。

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面倒でも商談前には車の査定額を出しておく

新車値引きマスター
ディーラーに行く前に、下取りしてもらいたい車の一般的な下取り価格を把握しておきましょう。 これをしないとディーラーで安く叩かれてしまいます!

商談での一コマ

営業マン
山田さん、お車の査定が完了しました
営業マン
山田さんの愛車の下取り査定額は53万円です 今キャンペーン中で通常よりも3万円査定アップで下取りますよ。
山田さん夫
53万円・・・。 なるほど・・・
山田さん妻
ちょとあんた、何をぼっとしてるの‼ 査定53万円って、高いの?安いの?どっちよ
山田さん夫
高いのか、安いのかよくわからんぞ! やっぱ、商談前に下取り車の査定はすべきだった・・・・
新車値引きマスター
車の下取りというのは、意外と値段がつくものです
  • 自分の車はとても古いので無理だろう
  • 昔ちょっと事故したことがあるからきっとゼロ円に違いない
と決めてしまうのはもったいないことです。 ディーラーに行く前に、必ず下取りしてもらいたい車の一般的な下取り価格を把握しておきましょう。

 

 

⇒【完全版】元ディーラー営業マンが教える新車値引きテクニック

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