RAV4の限界値引き獲得方法、知りたいですね。
トヨタの人気SUV、RAV4の商談値引きのポイントは何でしょうか？
トヨタRAV4の値引きポイント
- トヨタ個性派SUVの雄、RAV4は2019年に国内復活して発売された
- 日産エクストレイル、ホンダCR-V、マツダCX-5あたりが直接のライバル
- ライバルは多いがRAV4にはトヨタのブランド力と最新モデルというアドバンテージがある
- 同じトヨタのハリアーや、他のトヨタ店でのRAV4同士の競合が商談には効果的
- トヨタモビリティ全店で販売しているので旧トヨタ店、旧トヨペット店、旧カローラ店、旧ネッツ店をうまく競合させることがポイント
この記事の内容
トヨタ新型RAV4（ラブフォー）の値引き目標額【2020年9月】
■RAV4の値引き目標■
・目標値引き総額 30万円（PHVは10万円）
・本体値引き 28万円
・オプション値引き 3万円程度
・納 期 １～３か月（PHVは受注停止）
復活後は人気継続中のRAV4。新型なので予想通り値引きはかなり渋く、車両本体+オプション値引きで、合計で30万円が出ればればいい線です。
人気を理由に商談では値引き額20万円程度でまとめようとするので注意が必要です。
強力ライバルが多いカテゴリーなので、時間が経過すれば値引の引き締めはそれほどでもないとも考えられます。
ライバルである日産エクストレイルやホンダCR-Vをぶつけることが王道で、これに兄貴分ハリアーを加えてトヨタ同士の対決を絡めていく作戦が効果的です。
このクラスにはほかにもマツダCX-5などの魅力的な車が多いので、ライバルを効果的にチラつかせながら大幅値引を目指す作戦を立てましょう。
値引き獲得のポイント
- RAV4デビュー後1年以上がたち値引きは徐々に拡大
- トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店のトヨタ4チャンネルすべてで販売しているのでうまく競合させる
- 車格が上のトヨタハリアーとRAV4を競わせる
- 車格が下のC-HRとRAV4を競わせる
- ホンダCR-V、日産エクストレイル、マツダCX-5とRAV4を相見積もり
マイナーチェンジ・改良履歴
- 2019年4月 フルモデルチェンジ 2019-20日本カー・オブ・ザ・イヤー受賞
RAV4の基本値引き交渉マニュアル
１．ライバル車種を２車以上競わせる
RAV4のライバル、日産エクストレイルの、ホンダCR-V、マツダCX-5あたりとぶつけます。
２．別会社のトヨタディーラー同士で競わせる
RAV4はトヨタの販売店４系統すべてで取り扱っている車種です。これらはそれぞれが独立した会社なので、すべてのお店で競合させることが可能です。
３．下取り車の年式・グレード・走行距離をチェックする
４．面倒ですが、下取り車の査定額はネットで必ず確認しておく ネットですぐに下取り価格が把握できるので、査定額の目安を頭に入れておきます。
【第1回目】RAV4の第1回目値引き交渉
初回から値引きを強く要求すると営業マンはドン引きでなので、値引き交渉は2回目からにしましょう。
いい人だから助けてあげたいと営業マンに思わせると、良い条件も出やすくなります。
- 他車も気になっていることをさりげなく伝えます。
エクストレイルやCR-Vも気になるんだけど、RAV4はスタイルもいいし、燃費も魅力的だよね。 - 本命の車が何かは言わないでおく僕はRAV4がいいかなと思っているんだけど、妻が（家族が）CR-Vがいいって言うんだよね。
- 値引き額と下取り額は口頭ではなく、必ず見積書に記載してもらいましょう。
【第2回目～最終】RAV4の第2回目～最終値引き交渉
最後の仕上げでは粘り強く条件を引き出します。
- 最終交渉はディーラーゆったり値引き対応できる、平日や休日の夕方以降にセットする。
- キリのいい数字で、「総額で○○万円になるなら契約します」と頼みましょう。200万でお願いします！
- 納車時ガソリン満タンを要望する。
- 好きなオプションをサービスしてくれたら契約すると駆け引きする。
- 登録手数料のサービス・半額を要求する。
- ローンの金利キャンペーン（現在なら1％～2％台がねらい目）がある時に契約する。
【見積書マル秘公開】実際のRAV4の値引き体験談をマスターが辛口チェック
RAV4で狙っているグレードは何ですか？
なるべく大幅な値引き勝ち取りたいと思っています。
今回Aさんはこの2つのグレードの見積りを取得しました。どんな値引き額が飛び出すのでしょうか？それではAさんが商談で取得した見積書をチェックしましょう。
【見積書】トヨタRAV4「Ｇ」の値引き額
トヨタRAV4 G の値引き額は？
| グレード | トヨタRAV4「Ｇ」（税込み） |
| 車両本体価格 | 3,202,200円 |
| 車両本体値引き | ▲100,000円 |
| オプション価格 | 459,000円 |
| 諸費用 | 417,217円 |
| 支払総額 | 3,978,417円 |
それではまずガソリンモデル G の商談見積書を見てみましょう。
車両本体価格は約320万円で、値引き等を考慮した総支払額は約400万円程！となっています。
Aさんが選択したオプションの内訳
| オプション名 | ネッツ店 | カローラ店 |
| 特別色 ホワイトパールクリスタルシャイン | 32,400円 | |
| ボディコーティング | 91,800円 | 135,000円 |
| ナビ | 258,120円 | |
| フロアマット | 35,640円 | |
| サイドバイザー | 34,560円 | |
| ナンバーフレーム | 6,480円 | 4,320円 |
| メンテナンスパック | 153,360円 | 137,100円 |
| 合計 | 612,360円 | 637,140円 |
必要な装備のオプションを選んだら、車両価格以外に合計で61万円~63万円となりました。
気になる値引き額は、新型車ということもあり、営業マンの裁量で引けるのは、ネッツ店・カローラ店ともに約10万円ということで、やや渋めの値引き額です。
カローラ店ではオプションからの値引き20万円キャンペーンが始まるので、そちらを利用できますという、うれしい提案がありました。
同じトヨタのディーラーでもこんなに違うんです！見積書はたくさん取得してよく確認しましょう。
【見積書】トヨタRAV4「ハイブリッド G」の値引き額
RAV4 ハイブリット G の値引き額は？
| グレード | トヨタRAV4「ハイブリッド G」（税込み） |
| 車両本体価格 | 3,817,800円 |
| 車両本体値引き | ▲100,000円 |
| オプション価格 | 456,840円 |
| 諸費用 | 281,117円 |
| 支払総額 | 4,455,757円 |
車両本体価格は ガソリンG よりも約62万円アップの約382万円となります。
総支払額は約約446~448万円で ガソリンG より約48万円アップと、差額は縮まっています。
ハイブリッド車は自動車取得税と重量税が減免されていますので、その分総支払額が縮まります。
ハイブリット G のオプションは ガソリンG とほぼ同じ内容です。
気になる ハイブリット G の値引き額ですが、ガソリンG と同額の約10万円が提示されました。
ハイブリット G は車両価格が高いので、ガソリンG よりも値引き額UPを期待していたので残念です。
実際のRAV4の値引き体験談をマスターが辛口チェック
かなり心が動きましたが、値引きマスターの言う通り「前向きに検討するので少し考えさせてくれ」といって帰りました。
初回商談ということですが、車両本体からの値引きとオプションからの値引き額が明確に提示されていないので、オプションからいくら引けるのか確認しましょう。
日産エクストレイル、ホンダCR-Vなどのライバル車をぶつけて、もうひとがんばり、総値引き30万円を狙いましょう！
どんなに古い車でも必ず査定はしましょう。あきらめないでください。
残価設定クレジット利用時のRAV4の支払額は？
最近利用が増えている残価設定クレジットを利用した場合の支払額を検討しましょう。
| トヨタRAV4 残価設定クレジット利用時の支払額（単位:円） | ||||
| グレード | G | HYBRID G | ||
| 店舗 | ネッツ店 | カローラ店 | ネッツ店 | カローラ店 |
| 頭金 | 0円 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 支払回数 | 36回 | 36回 | 36回 | 36回 |
| 初回または最終回 | 73,354円 | 66,391円 | 79,793円 | 72,025円 |
| 2回目以降 | 73,000円 | 65,000円 | 78,300円 | 68,700円 |
| 分割手数料 | 338,147円 | 357,821円 | 386,026円 | 409,395円 |
| 最終回支払（据置価格） | 1,761,210円 | 2,081,430円 | 2,009,790円 | 2,481,570円 |
| 残価率 | 44.3％ | 52.0％ | 45.1％ | 55.3％ |
| 利息 | 3.9% | 3.9% | 3.9% | 3.9% |
頭金が少額なので月々の支払額は大きくなっています。月々の支払額を抑えたい場合は車の下取りや頭金を入れましょう。
RAV4の3年後の残価率は、最低でも44％以上とかなりの高価値をキープしています。
ガソリンG で2回目以降のネッツ店とカローラ店の支払差額は8,000円（73,000円と65,000円）も生じています。
残価設定クレジットで買う場合、支払差額と残価率は同じ車でもディーラーで違いが大きいので注意してください！
※ネッツ店には残価の低さを指摘して、さらなる好条件を引き出させましょう！
RAV4の未使用車・中古車情報
トヨタの販売戦略もあり、残念ながらRAV4の未使用車は全く市場に出ていません。
RAV4の場合は未使用車ではなく、高年式で低距離走行距離の車両を探してみるがよいでしょう。
好みの色やグレードが見つかれば、新車のように納車まで数か月待つことなく、かつ安い値段で、高年式の1台に巡り合えるかもしれません。
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【ライバル競合作戦】RAV4のライバル車と競わせ値引きアップ
ライバル車たち
| 区 分 | 車 名 | 備 考 |
| 宿命のライバル | 日産エクストレイル | この名前を出せば営業マンの闘志がわくライバル |
| 標準ライバル | ホンダCR-V、マツダCX-5、スバルフォレスター | 同じカテゴリーの強敵たち |
| 周辺のライバル | トヨタC-HR、 | こちらもライバルとして検討 |
| 身内のライバル | トヨタハリアー | 同じトヨタの身内ライバルを競わせる |
商談では宿命のライバルホンダCR-VやトヨタRAV4あたりを中心に、自分の気になる車を相見積もりで比較します。
初めは本命ではない車でも、営業マンの対応や値引きで気持ちが動き最後には購入していた、ということはよくあります。
RAV4のライバル車①日産エクストレイル
ブリリアントホワイトパール
こちらもハリアーと並んでユーザーの認知度が高いSUV、日産エクストレイル。
現行車は3代目で、相変わらず売れ続けていますが、値引は意外と緩めとの情報も出ています。
RAV4のライバル車②ホンダCR-V
RAV4と同じくかつて一時代を築いて、その後しばらく日本市場では販売されていなかったホンダCR-Vが強力なライバルです。
特にCR-VはRAV4にライバル心があるので、ホンダからたっぷり値引きを引き出します。
RAV4のライバル車③マツダCX-5
現行CX-5は2代目で、もともと高い完成度がさらに磨かれています。
他車にはないクリーンディーゼルエンジンもセールスポイント。
【ディーラー同士の競合で値引きアップ】別会社のトヨタディーラー同士で競合させる
- トヨタ店
- トヨペット店
- カローラ店
- ネッツ店
RAV4はトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店のトヨタ4チャンネルすべてで販売しているのでうまく競合させることがポイント。
この販売店の違いを逆手にとって、それぞれの店で見積もりを取ることも値引き拡大のための基本中の基本作戦となります。
外見は一緒でも、それぞれは別会社なのでRAV4同士を競合させることが可能です。
新しいトヨタモビリティの動きに注目！
2020年から、トヨタ系の4販売会社が統合して「トヨタモビリティ」という1つのディーラーになります。 具体的には「トヨタモビリティ○○（都道府県名）」となります。（東京は一足早く2019年から実施済み） これまでの4系列販売では販売車種が限られており、例えばカローラは「トヨタカローラ店」でしか買えませんでした。 これからはトヨタモビリティで、すべてのトヨタ車を買うことが可能です。トヨタモビリティのメリット
トヨタモビリティのデメリット
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【新車値引き裏ワザ】面倒でもディーラーに行く前に車の査定額を出しておく
ディーラーへ商談に行く前に面倒でも下取り価格の調査をして行きましょう！ ネットで手軽に査定できるので商談前に査定して、ディーラーの下取り価格が適正なのかどうか判断ができるようにします。
